Uno sprint verso il successo: ecco come i pagamenti a rate di PayPal hanno aiutato Deporvillage a
incrementare le conversioni e il numero di clienti
Deporvillage è stato fondato nel 2010 da due imprenditori appassionati di sport. Hanno trasformato la loro passione in un business di successo. Oggi Deporvillage conta più di 2,5 milioni di clienti e oltre 100.000 prodotti da più di 680 marchi di alto livello in tutto il mondo. L’attenzione per la qualità delle attrezzature sportive dei brand leader non è mai venuta meno. Sebbene Deporvillage sia nato a Barcellona, i suoi prodotti sono ora presenti in oltre 200 paesi. La visione è di diventare il negozio online leader di prodotti per il ciclismo, l’outdoor e la corsa. Grazie alla rapida crescita e all’impegno per la qualità e i prezzi competitivi, Deporvillage è sicuramente un’azienda all’avanguardia.
Alex Reina Cobos, Direttore dello sviluppo commerciale di Deporvillage, è stato coinvolgente nel descrivere approfonditamente il valore del prodotto Paga in 3 rate di PayPal. Ha spiegato gli effetti a catena dell’aumento del valore medio del carrello che il pagamento a rate consente. Tale aumento ha effetti positivi per i clienti, l’azienda e l’ambiente.
La sfida
La missione di Deporvillage è quella di offrire prezzi competitivi sui principali marchi di attrezzature sportive, garantendo al contempo un’esperienza di acquisto eccellente. Secondo le ricerche attuali, il 72% degli utenti che usano il pagamento a rate afferma che questo sistema consente loro di acquistare ciò di cui hanno bisogno senza dover aspettare.1 Ponendo il cliente al centro dell’attenzione, Deporvillage ha voluto migliorare l’esperienza di acquisto offrendo modalità di pagamento flessibili. Questa flessibilità permette ai loro clienti di acquistare prodotti di qualità e può contribuire ad acquisti più sostenibili.
"Il motivo per cui abbiamo adottato PayPal 10 anni fa è la sua notorietà, sapevamo che con PayPal avremmo attirato nuovi clienti. E PayPal infonde un senso di fiducia che spinge il cliente ad acquistare", afferma Alex Reina Cobos, Direttore dello sviluppo commerciale, Deporvillage.
La soluzione
La soluzione a rate di PayPal in Italia, Paga in 3 rate, consente ai clienti di pagare in 3 rate mensili. I consumatori italiani possono pagare gli acquisti idonei (tra 30 e 2.000 euro) in tre rate uguali senza interessi o mora.
Alex ha sottolineato che molti fattori hanno indirizzato Deporvillage verso la scelta del prodotto a rate di PayPal. Un elemento di fondamentale distinzione è stato il minimo sforzo di integrazione. “Con PayPal, il nostro livello di sforzo è stato quasi nullo, rispetto a 1 o 2 mesi di lavoro di integrazione con altri fornitori. È un dato significativo”, afferma Alex.
La decennale relazione tra Deporvillage e PayPal è stato un altro fattore determinante sulla scelta. Reina ha aggiunto: “Abbiamo deciso di implementare il prodotto Paga in 3 rate di PayPal in virtù dell’ottimo rapporto commerciale che condividiamo. Abbiamo un team di supporto locale molto attivo, che ha trasformato PayPal dall’essere un servizio a procurare un valore aggiunto”.
Un altro fattore decisivo è stata la possibilità di avere un partner globale solido. Alex ha sottolineato il ruolo fondamentale di PayPal per il loro obiettivo, man mano che Deporvillage si espande in nuovi mercati. “Quando abbiamo introdotto PayPal, lo abbiamo fatto perché i consumatori non conoscevano Deporvillage. Ma conoscevano PayPal. Quando i clienti vedono il logo PayPal, percepiscono un chiaro segnale di sicurezza e questo ci aiuta ad attirare nuovi clienti”, ha affermato Alex.
A livello mondiale, la quota di vendite PayPal (SOC) è pari al 35% delle vendite totali di Deporvillage.2 Tuttavia, nei mercati in espansione come Germania, Regno Unito e Stati Uniti, la SOC di PayPal è superiore al 50%.2 Questa quota significativa di vendite illustra ulteriormente quanto affermato da Reina in merito alla capacità di PayPal di aumentare la presenza sul mercato e di acquisire clienti.
I risultati
Alex sottolinea che la cosa che lo ha sorpreso di più è che “l’aumento del valore del carrello dovuto al pagamento a rate, è stato molto più alto di quanto mi aspettassi”. E ha aggiunto: “Questo aumento è importante per noi per diverse ragioni. Con un valore medio dell’ordine (AOV) più elevato, i costi logistici si riducono perché le spese di spedizione rimangono invariate, ma le vendite aumentano. Un AOV più elevato ha un effetto positivo anche sui costi di marketing. Sia che il prezzo di un articolo sia di 100 o 200 euro, il mio costo per acquisizione (CPA) e il costo per clic (CPC) rimangono invariati”.
Alex evidenzia anche la correlazione tra un AOV più elevato e la sostenibilità. “Quando i clienti possono acquistare un prodotto più costoso e pagarlo a rate, è probabile che quel prodotto sia più resistente e duri più a lungo. E questo ha un effetto positivo sul pianeta”.
In Italia, l’AOV di Paga in 3 rate di PayPal è superiore del 36% rispetto a quello degli acquisti con pagamento tradizionale PayPal, ed è in costante aumento.3 Deporvillage ha registrato un impressionante aumento del 14% di nuovi clienti quando ha testato l’effetto dell’assenza o presenza dei di banner di Paga in 3 rate sulla pagina di descrizione del prodotto.4 E quando ha testato i banner statici rispetto ai banner dinamici sulle pagine di descrizione del prodotto e sul carrello, ha registrato un aumento delle conversioni del 13%.5 I banner dinamici di Paga in 3 rate calcolano e mostrano automaticamente il costo del prodotto già diviso in rate. Questa trasparenza aiuta il cliente a prendere la decisione di acquisto, aumentando così la conversione.
Anche in Italia le vendite di Paga in 3 rate sono in aumento e rappresentano ora il 16% del totale della quota di vendite di PayPal.3 È chiaro che il pagamento a rate è una soluzione che i clienti desiderano da tempo. Infatti, il 76% dei consumatori di Paga in 3 rate sono più propensi ad acquistare di nuovo da un commerciante se questo offre un’opzione d’acquisto con pagamento a rate.6
Alex ha espresso la sua approvazione assoluta per la soluzione a rate di PayPal: “Raccomanderei Paga in 3 rate per il significativo aumento del carrello”. PayPal è un alleato importante per Deporvillage, in quanto ciaiuta ad acquisire nuovi clienti e ad accrescere il tasso di conversione.” Un risultato vincente per questo impero dello sport in continua crescita.
Metriche di successo
- 12% aumento delle conversioni sul web;
- 13% aumento di nuovi clienti;
- 36% aumento dell’AOV con Paga in 3 rate;
- 16% vendite PayPal tramite Paga in 3 rate.
1 Uno studio online commissionato da PayPal e condotto da TRC nell’aprile 2022, su 5.000 consumatori di Stati Uniti, Regno Unito, Germania, Francia e Australia (1.000 adulti per paese, tra cui circa 300 utenti del pagamento a rate PayPal in Stati Uniti, Regno Unito e Francia).
2 Fonte dei dati: Deporvillage, 2022.
3 La fonte dei dati è PayPal, da marzo ad agosto 2022, che confronta l’AOV di Paga in 3 rate con l’AOV per le transazioni PayPal tradizionali.I risultati potrebbero variare notevolmente in base al tipo di attività. Questo documento è fornito solo a scopo informativo. Prima di prendere qualsiasi decisione a livello aziendale, dovresti sempre richiedere consulenza professionale e indipendente in materia di business, contabil- ità, finanza e requisiti legali.
4 I dati provengono da prima/dopo il test, 22 ottobre 2021 - 31 dicembre 2021 (senza banner) - 1 gennaio 2022 - 4 aprile 2022 (banner statici nella pagina di descrizione del prodotto).
5 I dati provengono da prima/dopo il test, comparando i dati tra il 1 gennaio 2022 - 4 aprile 2022 (banner statici sulla pagina di descrizione del prodotto) e quelli del 5 aprile 2022 (banner statici nella pagina di descrizione del prodotto e nel carrello).
6 Sondaggio online TRC commissionato da PayPal, ottobre 2022. 1.000 consumatori di età superiore ai 18 anni.